影楼发展的误区（二）

温旭政

多数人认为，开门做生意，第一宗旨是赢利，也就是赚钱，这理念本身是正确的，并没有错。但是怎样赚钱才是更良性、更稳固的呢？这几乎成了许多影楼老板始终在求解的难题。在求解的过程中，大家又发现了从“舍”到“得”的原理，简单解释就是用花钱的方式来赚钱：听课学习、请人培训、套用软件、狂做活动……随之，我们不幸发现，行业里逐步涌现出了各种各样的“病瘤”——忽视管理流程、胡乱借鉴效仿、轻信秀场承保、假造销售激情、轻视技术整合、无视长远发展……久而久之，一些老板发觉深受其害且不能自拔，苦苦求索无果后，也只好“再投资”、“再充电”、“再请人”、“再挣扎”……就这样，如此无意义的恶性循环。

   老温认为，企业良性长久发展绝对不仅仅是从“花钱”到“赚钱”这个简单的形式。其更重要的中间环节才是各位企业家需要每日动神的方向所在。下面，老温就用自己擅长的白话来帮诸位一一分析大伙儿自己花钱“买”来的发展误区。

误区四：假造销售激情

你听说过“打鸡血”吗？咱们这个行业有很多老师采用的就是给人“打鸡血”的培训方法。不得不承认，这样的培训和激励很让人兴奋，会在短时间给企业增加生机。但是激情过后，我们到底得到了什么呢？激情是不可能一直存在的，不是吗？影楼的销售是业绩的源头，我们需要做的是给这个部门建立行之有效的作业标准，这时候如果再去考虑打适当的“鸡血”也许才会事半功倍。那么这个作业标准如何建立呢？老温来帮您提示一、二。

首先，我们要了解销售的重点是什么，是满足客户的需求、让其认可。所以，我们建立的标准就要围绕客户的“需求”展开。你可能会说，来影楼拍摄的顾客大多不知道自己有什么需求，怎么办？没关系，老温认为需求是可以整理出来的，我们可以给客户建立一个需求，然后再去按“套路”逐一满足！例如：我们可以在销售的时候清楚的告诉客户，“你们需要考虑的是化妆与摄影的技术、拿到产品的款式与质量、拍摄时穿的礼服档次和整套照片的消费额是否合适……”然后根据客户的需求给予介绍，放大自身优势。这里面需要强调的是，老温在给一些影楼做内训的时候发现很多老板和员工认为客户最大的需求是“图便宜”，老温并不这么认为！便宜与否是相对的，如果我们可以满足客户所有的需求，再加上不太夸张的标价，成功几率还是非常大的。

说起销售的流程，老温不得不再多说几句，2008年老温曾写过一篇名为“成功销售过程管理”的文章，里面清楚地阐述了成功销售需要注意的几个过程事项。其中有一条叫做“假设成交”告诉我们，用成交的心态和语言方式来完成销售是非常容易促进成功的。

误区五：轻视技术整合

每年展会的主题样片销售成就了很多影楼的“技术惰性”。在老板们以赚钱为唯一目的的理念下，化妆师和摄影师逐渐丧失了创作的心境，每天都沉迷在按部就班的拍摄中，虽然偶尔听听老师们的讲课，但是实际上不得章法导致进步甚微。

老温认为，影楼行业的技术是发展的核心。没有强有力的技术团队，营销发展的再好也无异于把夏利的发动机装在保时捷的躯壳里。有什么方法能有效地提升团队技术能力呢？经验告诉我们的答案是“基本功+审美”，而我们往往忽视的就是这两点！所以，老温建议在我们打造技术团队的时候，先重视技术人员基本功的培训，在“地基”打好之后，多带大伙儿看看国际流行前沿的时尚作品来提升团队的审美共识。

误区六：无视长远发展

谈到发展之前，必须告诉一些只想借助做影楼图眼前之利，不愿立足摄影行业长远发展的“大老板们”，老温提到的群体不包括你们，只是给一些想长远发展，又误入歧途的朋友们提一个醒而已！

所谓长远发展，就一定要把目光放的远一点，而不是只图眼前之利。这一点上，老温可以从几个不同的角度来做一提示。

定位：老板们在企业定位上是最容易自相矛盾的。很多人往往在开业伊始信誓旦旦的要把自己的影楼做成品牌店、品质店、高端店，然而一旦走入经营，马上不会玩儿了。为什么呢？市场恶性低价竞争、季节反差现象出现、部分客户反馈定价太高……

于是乎，坚守了不到两个月的誓言不攻自破，马上回头跟玩价格战的比低价、跟送“破烂儿”货的比数量、跟高端的客户说“白白”……结果大家都应该想到了，市场上又多了一个恶性竞争的参战者。

你可能会说：“没办法不杀回马枪呀，实在定不到单子，顾客大多反映价格高，影楼一直在亏损！”老温只想说一句：所有的高端品牌店都是天生的吗？咱们应该想想自己是不是有些方法没用对呢？

策划：时至今日，已经有太多人认为做策划就是做秀场了，这点很让人伤心。老温曾不止一次的强调，策划是要有战略战术的，策划是要带有远见思维的，策划是要围绕企业文化发展的，策划不是打折甩卖，策划更不是为了眼前之利去杀鸡取卵或劳民伤财！

给自己的企业制定一个适合市场、适合发展、可循环更新的良性策划发展之路才是企业家应该思考的重中之重。

人才：提到企业的人才管理，总能想到中国的足球。记得一次赛场失利之后，有人说过这样的话：“中国的足球严重缺少后备力量和发展环境，很少有家长让自己的孩子踢球，很少有学校鼓励学生踢球，所以到了适合比赛的年龄，泱泱大国可用之才凤毛麟角”。

咱们姑且不去评论足球界这点事儿的对与错，单说咱们影楼圈的人才结构。仔细想想，有几个影楼愿意给年轻人营造一个成长的氛围？有几个影楼敢于鼓励还没有成熟的员工勇担重任？在员工培训学习方面，是不是都谨慎的害怕培训之后不为己用？在遇到心仪的优秀员工时，是不是都想尽办法长期“软禁”？

所以，长此以往的结就果是优秀人才越来越少，可用之人发展缓慢。行业怪圈从此形成。

投资：有人可能会说，投资也有错吗？咱不差钱！其实，有远见的投资是好事，浪费性的投资就会得不偿失。最具代表性的例子就是有些人去展会进货时欠缺规划、一掷千金，结果有些产品到家之后钻进库房一睡不起；有些陈列在大厅平庸之极、失去档次；有些婚纱还没穿几次就因流行过弃提前下岗。

所以，我们应该为自己的投资做个计划，盘算一下每年分几次进货？每次能用多少？每次产品回来怎么包装炒作？每次新婚纱上架如何增加卖点？

其实，埋伏在我们身边的误区与陷阱还有很多，是否会“误入歧途”归根结底还是要靠我们自己的思想意志来决定。

老温奉劝：不要让自己的企业生存在侥幸的边缘，不要以为高付出的背后一定就是高回报，不要认为暂时的愉悦可以让每个人笑到最后，更不要把自己推向周而复始的挣扎中！