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在影楼门市的整个销售接待过程中,“逼单”可谓是至关重要的一环,它又被称为临门一脚,或者是帮助客户下决定。这一环节堪称整个接待过程中最为关键的部分。如果逼单失败,那么整个接待就会以失败告终。实际上,整个接待过程本质上就是一个“逼”的过程,而逼单需要掌握恰当的技巧,既不能操之过急,也不能慢条斯理,而应张弛有度、步步为营,同时还要晓之以理、动之以情。
现在,让我们一起来深入探讨一下如何有效地逼单。
首先,我们需要思考一个问题:客户为什么一直没有跟你定单呢?到底是什么原因呢?很多门市常常会提出客户总是在考虑的说法,但我认为,这并不是客户在拖延,而是你自己在拖延,你没有积极主动地去改变现状。总是等着客户改变,这可能吗?做业务绝不能强调客观理由。客户不定单,肯定是因为你有没做到位的地方,好好想一想吧,这其实是一个心态问题!
其次,要认清客户,深入了解客户目前的情况,找出有哪些原因在阻碍着你。你一定要坚信,每个客户迟早都会跟你订单,这只是一个时间问题。我们要做的,就是把这个时间尽可能地提前。原因可能包括:客户的意识不够强烈,没有明确的计划,表达不清楚,没有塑造出优势差异,没有掌握客户的需求,没有塑造出时间紧迫感,弹性优惠力度不够,价值包装不足,价格太贵,客户对你或是公司不够了解、不够信任,没有人督促等等各种理由。我们必须要坚定自己的信念。
再者,只要思想不滑坡,方法总比困难多。在面对困难时,不要慌张,不要混乱,要保持头脑清醒,思路清晰。有问题出现是正常的,我们要去分析问题、解决问题。有问题并不可怕,做销售就是喜欢挑战,只要我们懂得人性,掌握人性的特点,这其实是很有意思的事情,生活也因此充满了乐趣,就像一场战斗一样。
同时,还要抓住客户的心理,想客户所想,急客户所急。你要清楚地知道他到底在想些什么,他有哪些担忧,他还有什么顾虑。
一切尽在掌握中,你就是导演。你的思想要积极主动,要学会引导客户将劣势转变为优势,将不利因素转变为有利因素。一定要引导客户,而千万不要被客户所引导。
为客户解决问题也是非常重要的。要帮助客户做一些事情,为客户认真负责,为客户办实事、办好事,让客户感受到我们的工作态度。要站在客户的角度为他考虑,为他提出量身定制的建议和想法。
征服客户,要发扬蚂蝗吸血的那种叮与吸的精神。这种精神不仅体现在工作时间里,还体现在业余时间里。一定要有耐心,锲而不舍,百折不挠,用你的执著去感动客户。要让客户说:“唉,我真服了你了。你这种精神值得我们的人员去学习。过来跟我干吧!我高薪聘请你。”
对于能解决的问题,要及时解决;对于不能解决的问题,则要避重就轻,将问题淡化,避开关键之处。这就要求你的头脑必须灵活。
假设成交法是我们做单时常用的方法之一。可以先让他观看一下我们的客户案例,等等。或者在订单以前先填写一下表格,当谈得差不多的时候,要说:“我们办一下手续吧(引领至前台)”,不要说太尖锐的词语。
逼单就是一种“半推半就”的过程。就是强迫成交法,要以气吞山河之势,一鼓作气将客户搞定。让客户感觉到有一种不可抗拒的力量。
还要编制一个“梦”。让客户想象一下我们的拍摄服务能给他带来的各种好处,让他梦想成真。塑造当时的拍摄画面和一些特殊场景,让客户期待和想象。
给客户一些好处,这也是最后的杀手锏。一定要抓住客户的心理,要知道怎么说,说给谁听,谁是重要人物,以及怎么给。一定要等价交换,要让他感到这个礼物确实珍贵、有惊喜、有意义。
放弃当然只是暂时的。要以退为进,不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间,要慢慢来,只要让他别把你忘了就行。一定要有原则,不要一味地妥协和让步,要学会以退为进。
学会观察,学会聆听。在与客户谈单时,一定要多观察,通过对客户(眼神、举止、表情等)的观察,及时了解客户的心理变化,把障碍消灭在萌芽状态;通过聆听,了解客户的真正需求,这样就容易与客户达成共识。
机不可失,失不再来。在与客户谈单时,因为你的介绍已经引起了客户的欲望,这时就应使用假设成交法,在与客户聊的同时,把票据及附件拿出,一边和客户聊一些和签单无关的事,如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等,一边把票据和附表填好让其签字盖章。
抓住客户的弱点,临门一脚。在与客户谈单时,客户只要说产品肯定会要,但再比较一下,你回去等我的电话。这时尽量不要等,抓住客户的弱点,先奉承再逼单。
把握促成签单的时机。人的心思是无法掩饰的,总会通过语言或行为表现出来。
促使客户做出最后决定。当你与顾客谈判进行到一定程度,遇到障碍时,要设法促成对方做出最后决定。
当签单时,需要注意以下几点:(1)小心说闲话,以免前功尽弃,不能轻易让价。(2)尽可能在自己的权限内决定事情,实在不行,则打电话请示经理批准,一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。(3)不露出过于高兴或高兴过分的表情。(4)设法消除对方不安心理,让其觉得是最好的选择。(5)早点告辞。(6)不能与客户争论——到了最后阶段,不可因客户的挑剔言论而与其争论。(7)立即提出到前台付款。
逼单是一门艺术,需要我们不断地学习和实践,掌握其中的技巧和方法,才能在销售过程中取得更好的效果。让我们一起努力,为影楼的业绩提升贡献自己的力量吧!