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工业品销售与营销,有干法、没章法,在“四新”方面问题尤其严重:1)新产品研发技术说了算,2)新产品推广展会凑热闹,3)品牌塑造靠画册与竞价排名,4)新行业或新区域扩张靠人脉。捆起来的手脚,又怎能自我拯救呢?叶敦明认为:工业品销售与营销,要从体系角度解决操作问题,要从工具方法引导管理能力的升级,更要从战略执行力ABCD循环中夯实业绩发展根基。
2)传播内容与方式不吸引人。咨询式培训,该用咨询还是培训的面目示人呢?培训的传播对象是人力资源部,产品化程度、培训经验、行业相关性是他们关注的焦点。咨询的传播对象是企业高层或者就是老板自己,他们更为关注思想的高度、方法的落地、人文的相投。培训业务的传播,要打出产品的卖点,而咨询项目的传播,则要切中客户价值的要害。两者的出发点如此悬殊,颇让人左右难兼顾。
4)推广无法接触到企业决策层。写书?若不是畅销书,销量少的可怜。装点门面送送人,可以的。若想借一本书抬高人气,比登天难。开设专栏,老板很少上网,常客总是中低层的看客,鲜有咨询或培训的买客。咨询式培训,没有与老板或决策人有效的沟通方式,导致干货囤积,而想用者无从获得的背离局面。大众媒体上做广告,也不是一般咨询或培训公司能够承担的。靠百度竞价、电话、EMAIL、微博私信等方式,多半是高射炮打蚊子。是呀,怎么才能让卓越的咨询式培训服务,能够有效接触到企业决策层呢?
1)令人信服的案例不多。后来居上的国内企业,看重更低的风险与学习成本。对于本钱小的企业而言,跟随战略是最稳健的,他们很在乎行业成功案例,认为只有被证实的结果更容易第二次开花结果。而成功案例,正式咨询式培训的软肋。
3)客户需求与提供方不一致。企业的经营问题,恰似家庭里的纷争,置身其内的人往往以利益与情节看问题,芝麻大的事情变成西瓜,而西瓜则被忽略为芝麻。很多时候,部下的意见与方案是可行的,而老板则置之不理,为何?叶敦明认为,不平等观念造成的。第一个不平等,是职位上的,老板或高层总是觉得,部下能把自己的任务完成就不错了,爱提意见的员工不务正业、好管闲事。第二个不平等,是老板或高管觉得部下有“猫腻”,他们的建议是为了替自己“讨好处”。
叶敦明认为,国内企业的发展问题,症状相似度高,病因趋同度低。培训师,死盯着相同的地方,以为靠标准化的课程就能解决大多数企业的“经营通病”。咨询师,则认为每个企业的问题都是独特的,必须单独诊断、开方与治疗,与其泛泛而谈地搞保健,不如实实在在地药到病除。企业家们呢?视培训如保健,花点钱买个舒服也值了,而视咨询如住院,再有钱也不想往医院里花,除非万不得已时。
笔者从我市多家珠宝店了解到,新人们一般钟情价格在4000~5000元之间的钻戒。为了吸引他们的目光,商家推出了“买钻戒送婚纱”等促销活动,并且引进了今秋流行的珠宝款式,给新人多种选择。而去影楼拍一套漂亮的婚纱照已经成为婚庆中一道常见的程序。为了赶上“金九银十”这个结婚黄金档期,不少新人都提前预订了价位在三四千、风格偏向于自然的婚纱照。中山街某婚纱摄影店负责人林先生说:“现在的新人比较偏向于外景拍摄,自然风格,价格一般在3000~4000元,9-10月份营业额一般都是全年中最高的。”
5)高度不够、团队不力。咨询式培训,适合团队式作业。企业核心问题,定制化方向,需要咨询类高手拿捏;而课程目标与内容、授课方式、课程落地,则需要培训类高手主导。一个咨询式培训团队,很少能够凑齐这两类高手,以综合见长的咨询式培训,就只好吃偏食了。咨询式培训,诊断是定调,培训是改善,而落地则见真功夫。培训落地,就是将培训课程中的理论、方法,大面积地导入到企业经营流程、岗位与人员工作状态中,这不仅仅是一个由小到大的扩散,更是一个由说得通升华到行得通的质变过程。
其实,咨询式培训,就是“体检+简易健身计划+慢性病养护方案”:一年体检一次,持续地观察自己的基本生理状况的数据变化,身体战车始终在正确的轨道上驰奔。可以更强的短板或中板,可以来个简易健身计划,而那些困扰自己的慢性病,则要有一个妥当的养护方案。叶敦明认为:咨询式培训的五个拦路虎,根子在于没有过硬的产品、扎实的服务与出色的团队,企业客户的需求就只好被冰封了,就连他们自己都没有意识到。客户需求,不是问出来的,也不是一味地投其所好,而是设身处地站在客户利益角度,并设计出符合他们的服务产品,要有点超前,但必须接地气、真管用。咨询式培训的产品设计与业务推广,也当成于内、形于外。
据了解,今年每桌婚宴酒席价格与去年持平,没有出现涨价风,普通型餐饮店的价格大约1000元/桌,中等偏上型酒店基本都是1300元/桌起价。