团购分销商按照从业经验分为两种：一种是经验丰富的行业人，一种是外来行业的从业者进入酒行业，成为新型的分销商。目前大家认为最有效的是行业外团购分销商，他们在进入酒业的同时，也带来了丰厚的资本和新鲜的销售方法，洋河接近一半的团购分销商来自业外；茅台水立方酒有100多家分销商，其中80多家是以前从未做过酒水生意的分销商。

国内很多大型企事业单位都有后勤投资公司，除了自己的企业消费外，有些企业本身就是一个“市场”，例如大庆油田，以及一些大型国有企业。这样可以更好地采取联营模式,利用企业自身的影响力，打破内部封闭性，还能依托其资源扩展这个特殊的市场。

这类分销商的优点在于：敢于投资，所有的支持都用到市场上；做市场不按常规出牌，常有新方法；具有一定的人脉资源，能保证二次回款。所以针对这类分销商，在扶持和政策上要更加灵活，更有人情味。


影楼策划">影楼策划古今中外，许许多多伟大的管理学家们为我们奉献了许多管理哲学智慧，蓝斯登原则，卢维斯定理，托利得定理......正是有了这些管理哲学智慧，国内外的企业家才成功规划了企业发展的蓝图。

2、参与绩效管理工作体系培训，掌握绩效管理工作体系思想。

在消费旺季来临之前，白酒厂商针对政商务用酒，可以开展一些铺垫工作，比如进行产品特点的整合、渠道的拓展，同时可以邀请意见领袖，进行产品的品鉴。例如，西凤新推出的凤香经典10年，为了备战中秋前后的团购市场，除大规模培训销售人员之外，还在全国开展猛烈的广告攻势。同时，为了树立产品价格标杆，在陕西省、华东各省市开设了数百家专卖店。

1、政商务消费的业务拓展
　　年度组织绩效指标和指标值的设定，是企业一把手不容推卸的责任；作为企业一把手，必须参与到公司年度组织绩效指标的制定中来，并且在其中起主导作用。
　　企业推进绩效管理工作体系，一般是采取两种方式。第一种方式是聘请外部人力资源咨询机构，如果是聘请咨询机构当然需要提供咨询项目资金；第二条方式是由企业自身推动，企业自身推动也需要为绩效管理工作体系项目提供专项培训资金，需要对参与公司绩效管理工作体系项目的所有成员以及项目相关人员进行绩效管理工作体系知识培训，另外还有一些与绩效管理工作体系项目相关其他费用。如果企业以前从未有过推行绩效管理工作体系thldl.org.cn的经验，首次推动绩效管理工作体系工作，建议聘请有成功实战经验的人力资源咨询顾问担当绩效推进顾问。绩效推进顾问具体做什么呢？提供绩效管理工作体系知识培训；参与绩效管理工作体系项目关键节点；协助对绩效管理工作体系方案和绩效管理工作体系中出现的重大事项进行把关。聘请顾问可以有效帮助企业避开绩效管理工作体系推进中的很多误区，提高绩效管理工作体系推行的成功率。
　　5、建立绩效文化。

　　一把手在绩效管理工作体系推进中真正负起责来，我觉得至少应包括以下几方面内容：

（1）分销商式

（2）厂商联营式
商务用酒讲究产品的知名度和品质，对价格的敏感度不高。因此对于品牌知名度不高的产品来说，应着重于产品个性的挖掘和诉求，并配合品牌进行多角度传播。例如，某白酒产品在做团购市场时，提出“在产品灌装贮存过程中，不与任何金属容器和物质接触”的卖点，言下之意是，没有金属污染，对健康有利。产品一经推出，很受政商务人士的喜爱。

　　1、为绩效管理工作体系项目提供资金支持。

影楼策划

目前已进入消费旺季，白酒厂商都在备战团购市场。如何操作团购，广州营销策划公司龙狮认为，这时候，除了要把握上述的一些团购基本认识外，很多人关心的是如何有效地利用各项资源，采取各种手段，取得良好的销售效果。

　　作为企业一把手，不一定需要成为绩效管理工作体系专家，但是对绩效管理工作体系的基本概念和思想还是需要理解；否则很容易被下属经理忽悠。绩效管理工作体系本来就是一种管理工具，下属经理以前没有绩效指标，没有工作压力，日子过得很滋润；现在突然要搞绩效管理工作体系，当然很多人都不希望自己头上每天顶着绩效指标，所以有些经理会明里或暗里地进行**，有的说绩效管理工作体系不适合企业，有的说制度不合理等等。这时一把手如果不明就里，加上耳根子软，绩效管理工作体系很容易无功而返。一把手只有真正了解绩效管理工作体系思想，才能树立起对绩效管理工作体系的信心，才能有效推动绩效管理工作体系工作。
企业管理
影楼策划回顾几年来做过的企业绩效咨询项目，发现将绩效管理工作体系真正做成功、做到位、对企业经营真正带来帮助的都是企业一把手“负责”的项目。何为“负责”？得益于时下盛行的管理培训，目前大多数企业一把手已清楚了解绩效管理工作体系是一把手工程，需要企业一把手负责；确实很多企业绩效管理工作体系工作名义上也是由企业一把手“抓”；但是这种“抓”与企业绩效管理工作体系落地所需要的“抓”还是存在较大的距离。目前很多企业一把手在绩效管理工作体系推进中的“负责”主要是提供绩效管理工作体系专项经费，认真点的帮忙吆喝几句，再认真点的参与一下绩效指标和绩效管理工作体系制度的评审；至于绩效管理工作体系推进工作则全权交给人力资源部去做了。
2、发掘团购资源
同时，经销商借助酒厂的名义，以品鉴为由头在各省市邀请潜在客户，开展数百场品鉴活动，很多意向团购，在消费旺季还没有来临前就已经确定下来。目前比较可行的品鉴活动，是以私人会所的形式举行。会所一般是经销商自己兴建的，自己配备厨师，菜品根据当地特点，专做一些类似土鸡蛋、无毒蔬菜、自制腊肉等有特色的菜品。对于习惯了精美大餐的政商务人士来说，这些类似农家乐的菜品更能增加其兴趣。

另外，私人会所要具有私秘性，这种小桌式的、小范围的品鉴不但避免了因照顾不周而带来的沟通不利，同时还会增强目标消费者的尊荣感。同时还能节约品鉴成本，也减轻了销售人员各种财务报销的心理压力，更有利于开展业务。

　　3、组织制定企业组织绩效指标。


　　很多企业一把手听说绩效管理工作体系能帮助企业，所以要做绩效管理工作体系项目，但其实自己对绩效管理工作体系的概念和思想并不了解，实践中自己做甩手掌柜，全权交给人力资源总监或副总来负责。但是交托的绩效管理工作体系工作负责人有时并不负责，甚至有些本来就对绩效管理工作体系工作有抵触情绪（民营企业绩效管理工作体系工作负责人并不一定是人力资源负责人，有的甚至可能由生产副总负责），所以对绩效管理工作体系推进不积极、不认真，导致绩效项目滞后或者达不到预期效果。当一把手问起时，他不是检讨自身工作的问题，而是将责任推到绩效管理工作体系上，说绩效管理工作体系不好用，绩效管理工作体系不适合自己企业。一把手自己并不知情，加上自身对绩效管理工作体系也是一知半解，所以糊里糊涂地以为绩效管理工作体系不适合企业，绩效管理工作体系项目最后不了了之。


　　绩效管理工作体系当中难免会遇到各种困难，比如员工的不理解，绩效指标设置的不合理等。作为一把手要协助绩效推进负责人排除困难，需要站出来支持的时候要给与及时强有力的支持，因为绩效管理工作体系推进不是一步就能到位的，绩效管理工作体系推进一定是一个循序渐进的过程，不因一时的困难而放弃；需要提供资源的时候及时提供有关资源，比如绩效管理工作体系知识和理念的宣传培训。通过各种措施，在企业内部建立良好的绩效文化，那么企业绩效管理工作体系工作一定能出成效，真正有效地推动企业经营，实现企业战略目标。


这对于大型企事业单位较为适用。例如茅台与大同煤矿进行合作，就是厂商联营制，即将酒水消耗量较大的企事业单位当作经销商看待，给予其经销商待遇。

　　很多民营企业一把手常常自己也直管公司几个部门，比如常见直管部门的有行政部、财务部、采购部。对这些部门，一把手一方面没有掌握绩效管理工作体系知识，另一方面一把手都很忙，平时很难认真收集下属经理的绩效数据，所以到了考核的时候常常拖后腿，不是考核打分不准确，无法体现部门的实际工作绩效，就是考核打分延迟，拖延整个绩效考核进度，导致最后只要是一把手主管的部门绩效考核就不了了之。而公司中非一把手负责的部门绩效管理工作体系一般都能执行得很好，所以非一把手主管的各部门经理会觉得不公平，抱怨连连，觉得自己有绩效指标压力，而一把手负责的部门主管就却没有绩效压力，整个公司的绩效文化氛围出现问题。

　　4、考核直接下属。
例如某个县级的意向合作伙伴，与当地的银行系统关系较好，厂商很希望拿下这个合作伙伴，但这个合作伙伴提出不能按厂商必须首批进货30万元的要求，而是要降低到10万元，因为这位分销商虽具有一定的人脉，但资金实力不是很强，如果必须按照厂商制定的首批进货30万元的政策，这个合作可能就没下文了。这时候，厂商要灵活机智，适当放宽销售政策，谋求共赢。
　　企业的组织绩效指标，是企业年度的工作重点，是企业年初必须定下来的。但是有些民营企业老板自己不操心，以工作忙为借口，交给副总或人力资源总监来负责。但是，副总对一把手的管理要求并不一定理解得很到位，甚至个别副总有点私心，不希望给自己制定过高的绩效指标，导致制定出来的绩效指标实际上难以满足企业要求。

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