套餐并没有让我们提升多少单量，反而挤兑我们定制婚礼，还拉低了我们公司的人效，最终还错失了一个案例去宣传的机会。

       作者：岳战，找我婚礼联合创始人、结婚产业观察特约撰稿人

       不少婚庆老板说今年客人预算越来越低了，竞争也越来越大了，自己不得不做套餐去抢占更多市场。很多婚礼人都知道我对套餐婚礼的观点，无论从新人需求角度，还是从经营者获客订单，甚至道具成本，我都不支持各位老板做套餐婚礼。

       倒退到4年前，那个时候我在经营重庆公司也遇到了增长瓶颈，无论怎么努力去获客，还是去抓销售，业绩就是无法增长。那个时候我们就发现两个情况：很多低预算的客户在流失，同时高预算的客户拿不下。

       针对低预算的客户，我们就想是不是我们现在的婚礼作品价格都偏高，要不要做点低预算的套餐来试试。

       说干就干，我们方法也特别简单，把过去做过的案例里精选20套出来，在原有的报价基础上，再次核算成本并推到合理的销售价格，这些价格都比以前低很多。说实话，当时我都认为，客人买到就等于赚到。后来销售也卖得风风火火，最后还是失败了。

       失败的表面原因是每场婚礼基本上无法还原到案例照片的效果，客户满意度非常低。销售开始都是信心满满，最后自己都没有底气卖出去，必须叫停。后来，我们也认真复盘了，有以下几种不好的状况：

       1、还原到最初案例照片的效果难度太大

       婚礼人都知道，每个酒店的尺寸是不一样的，如果你带着同样的道具去还原，也会出现很多状况。我们公司销售是不完全掌握每个厅，简直是盲推啊，这就对后期执行还原的团队要求非常高。

       还有案例照片就会选最美的角度去拍，案例照片那场婚礼是80分，拍照可以拍到100分。但是后期还原几乎很难做到100分，这就是客户不满意的根源。

       2、即便是100%还原，新人是期待比照片更好

       任何人都是对未来都是以最美好的期待，当你给客人看了100分的照片，客人心中更想你还原做到110分。就算我们再牛，现场做得再爆满，也无法做到110分，因为之前这场案例作品的真实物料还原最多就只能做到90分。

       客人满意，只有一种情况，客户没那么挑剔。

       3、同一案例卖多场，同样没有成本优势

       我们曾经在做套餐婚礼的时候还犯了糊涂，当然销售也是无意的，同一天把同一款卖了2次，这不得不为了多接这一场多备一套道具，这样的成本又变高了。

       有些看不上的套餐，只要没有被预定的套餐，那些道具都在仓库睡大觉，这并没有降低成本。

       4、引导没卖出去的案例，像强卖的感觉

       说来也挺搞笑的，我们意识到一个套餐同一天只能卖一场的时候，我们就开始对每个套系进行编号，还做了一个套餐档期管理表，把出去的套餐编号放在婚期中，这样就一目了然知道哪些被卖了。

       我们销售每次要接待这类低预算客户，就提前查看这个套餐档期表。看到这儿，也许你以为我在教你卖套餐，马上就有问题出现了。我们就会发现，好卖的套餐就好卖，有些就真不好卖，但是卖过就只能卖剩余的。

       我们销售就要做所谓引导式销售，故意夸大剩余的套餐卖点，说实话这让我们销售做得非常别扭，就有点像强卖一样。销售自己都卖得不自信，这有点忽悠性质，不符合我们公司价值观，这也是不做套餐的原因之一。

       5、套餐数量起来了，但是订单总量增长不大

       我们大概卖了4个多月的套餐婚礼，每个月做数据分析的时候，发现整个婚礼订单总量并没有太大的增长。我们就有挖掘数据背后的原因，才知道对我们销售来讲，无论订几千到几万的婚礼订单，对她们来讲所付出的时间是差不多的。

       现在做套餐只是让以前销售在判断预算后快速放弃的那些客人不再放弃，对销售的时间是有限的，套餐能提高销售转化率的概率是有限的，所以整体订单总量增幅不大。

       6、套餐婚礼反而挤兑了本该做定制婚礼的数量

       重点来啦，我们进一步分析数据，发现一个可怕的情况，套餐婚礼给我们带来的转化率并没有显著提升，整体订单增幅也不大，反而套餐婚礼占比变大了。

       什么意思？比如你以前每个月可以订100场定制婚礼，现在有了套餐，每月所有订单大概订了110场，其中套餐婚礼是30场。你看，以前100场都是定制，现在总量只比以前多了10场，但是套餐却多了20场。

       这说明套餐婚礼反而挤兑了本该做定制婚礼的数量，这对我们的人效是极大的影响，这套餐婚礼不得不停下来。

       7、让同事觉得公司没有做婚礼的态度

       当我们是一家定制婚礼公司的时候，所有同事都会非常期待每个策划师在节假日又会给大家带来不一样的惊喜。每个节假日之前，都有一种期待感，自从做了这些套餐，大家对这类婚礼基本上都是不闻不问。

       最重要的是，整个同事都觉得我这个总经理整天怎么想的，凭借这样的套餐能打出市场吗？就觉得我们对做婚礼的态度变了。

       8、每一场都不好意思再发朋友圈

       你能想象到，每周都有上周一模一样的婚礼在执行，我们基本上不会要求摄影师把婚礼现场拍得好看一点，也不会请摄像师把场景给公司拍个15秒，因为这些都不需要。

       我们也不会去发朋友圈，因为发这些没有任何意义，人家客人看到只能觉得我们这里就是做千篇一律的套餐，这是不具备吸引客人注意力。朋友圈都不好意思发，那网络其它平台就更不会发了。

       这对我们公司是莫大的损失，套餐并没有让我们提升多少单量，反而挤兑我们定制婚礼，还拉低了我们公司的人效，最终还错失了一个案例去宣传的机会

       说到最后，当然我也知道有些把套餐婚礼做得炉火纯青的公司，甚至还可以做二销。先以低价套餐吸引客人签单，再找个客户沟通婚礼筹备流程的机会邀约到店，目的只有一个：千方百计的做二销。

       做了二销以后，就可以通过增加设计元素并改变原有的婚礼套餐方案，这样又给了客人一个不确定的现场方案，最终如果现场效果不好，或者无法让客人觉得值，又会变成一场投诉。

       真心请做定制婚礼的老板们好好思考一下，套餐婚礼真是你争取低预算客户和抢占更多市场的良方吗？