你能赢得客人的订单，就在于你如何证明你这家公司的婚礼效果、性价比和服务是优于其它家，所以这就是一道证明题。

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       作者：岳战，找我婚礼联合创始人、结婚产业观察特约撰稿人

       客人最终选择一家婚庆公司都是基于信任，信任又是建立在客人对你家婚礼效果、性价比、服务是认可的基础上。

       你能赢得客人的订单，就在于你如何证明你这家公司的婚礼效果、性价比和服务是优于其它家，所以这就是一道证明题。

       有个浙江的老板和我聊天，说疫情生意不好做，很多公司都做套餐婚礼了，自己不得不做。我问为什么要做套餐，答案是觉得市场竞争太激烈，觉得客人需要便宜的婚礼。

       这里面有几个逻辑问题：

       1、便宜就是套餐婚礼？2、便宜等于低价？3、套餐婚礼能提升竞争力？4、新人想要的是套餐婚礼？5、套餐能赚更多钱？

       这里只谈“便宜”，客人真正在乎的是一分钱一分货，还有就是特别在意不想当别人眼中的傻子。你想，你买任何一件东西的时候，是什么原因才购买的，首先产品是自己喜欢的，其次售后是有保障的，最后才是价格合理的。

       这里的“便宜”更多是每个客人心中的价格合理，或者叫性价比高。所以与价格高低没有任何关系，而是你的产品是否让客人觉得这个价格值。

       婚礼也是如此，客人更希望做一场性价比更高的婚礼。在订单前，我们需要做的是让客人感受到我们公司婚礼的性价比，才能进一步赢得客人对公司的信任。

       公开价格是顺应趋势

       我和身边很多咨询加盟的说，当你决定消费前，你对商品或者服务是提前知道价格的，这样你心里才有底去消费。

       各行各业的价格都变得很公开，而我们婚庆一直都是封闭的，哪怕有些商家的价格在大众点评或婚礼纪公开，其实这个价格都是随便写的，这样客人想来消费都特别没底，你怎么赢得客人的好感？

       公开价格让客人更好感知价值

       当你不公开每场婚礼案例的真实价格，客人是很难对你这个作品表示喜欢，更不知道自己多少钱能做出怎样的效果？还有你的价格不公开，你是很难和其它公司进行竞争。

       人家婚庆公司的作品都是高大上的，你家的作品性价比非常高，但是人家的作品都是10万的案例，你的性价比再高都是3万的案例，你不标价格，总不至于3万的价格能比10万的案例还好，你们都不在一个竞争维度，你怎么比得过？

       公开价格不代表裸奔

       很多同行误认为把公开价格当成裸奔，所谓裸奔就是标价里面就没有利润了。当你作为消费者的时候，你去买苹果手机，9000多，你会因为成本只有3000多不买？

       我们经常看那些高大上的婚礼，很多同行都知道成本多少钱，其实新人也知道赚了多少钱，难道是因为客人傻？那一定是客人觉得值，只是你觉得新人傻而已，因为你卖的是道具，人家卖的是设计。

       公开明细是让客人更信任

       我们公开了价格，为什么还要公开明细，原因还是降低沟通成本，提升信任基础。你每场婚礼就标个价格，客人问题就来了，“凭什么这个是3万，那个是3.5万，我感觉差不多啊？”，你怎么解释。

       你最好的方式就是消除客人的疑问，我们就选择公开了价格明细，让客人知道这个是租的、那个是买、那个是定制的，运费多少钱， 人工多少钱，这样客人就不容易迷糊，自然就信任你了。

       你看，我们并没有直接回答客人关于价格的问题，而是公开价格，这就是在降低客人的比较成本。不公开价格就是在制造交易阻力而影响客人对你的选择。

       在婚礼效果方面，很多婚庆公司朋友圈发的案例或者谈单电脑里的案例都是别人家的，客人都被你联系上了， 就因为这个原因丢失一个客户多可惜。

       在信息如此透明的时代，客人很容易发现的，因为你能找到的案例，别人也能找到。