品牌赢得人心才是生意的根本。流量只是品牌赢得人心的结果。

       文章转载自：婚礼业；作者：高参君

       近一段时间，“直播了吗？”在婚礼业圈中成为打招呼的经典问候。

       最近，你身边的婚礼人做直播了吗？

       受疫情影响，客人出行受阻、婚礼停办；婚礼商家无客登门，内部培训、资料整理成为大家的日常。

       为了自救获客，只能登上客流“云”集之处——流量平台。本质上，当品牌定位、产品做好，接下来的工作就是营销。流量在哪营销做到哪。而今，直播、短视频无疑是一股大浪，同时为婚礼业冲破疫情对业务的“封锁”。

       披上“战袍”开直播

       站在风口前，婚礼业品牌们都选择了老板和团队伙伴自己“披挂上阵”，不约而同走上了“主播之路”。

       彩妆造型培训知名品牌LINMAKEUP，2018年12月开始持续发布抖音，品牌创始人岳晓琳也经常亲自上阵讲解。疫情期间，她在家里开通公益直播，带动团队一起分享知识、直播卖货。

       苍蝇、歪猫、VeraHo、张小翼、Roger……等多名婚礼摄影师联合直播分享；3月18日，张小翼进驻B站……

       以“创意领先完美执行”受到欢迎的杭州地心创意联合钓鱼台酒店、苍影工坊、MK造型、TopBridal国际品牌婚纱奢品荟（杭州店）、金锋团队等婚礼行业一线品牌开通直播；

       重庆萝亚婚礼联合酒店及相关婚礼品牌推出线上婚博会实地探店直播；

       福州悦华酒店举办首届线上婚礼秀累计约两千人次线上看秀；

       青岛爱嘉风尚主持团队推出的依托于小程序的视频直播间也于近日开始内测。

       婚礼业包括视频、策划、主持……在内的各品类品牌也正在筹备推出自己的直播和视频内容。

       在直播间和新人“云见面”沟通

       与备婚新人不断建立新联系，是“云营业”另一个不可忽视的价值，更有助于帮助品牌维护粉丝粘性。

       疫情期间不允许人群聚集，冲击最大的就是展会市集类的社交活动，线下曝光量集中的“婚博会”也无法如期举办，造成婚企品牌的线下曝光量下降。

       直播这一形式，为品牌提供了面向更多用户的机会。也解决了原来消费当中很核心的信任问题。

       因为人和品牌之间的关系是比较生硬的，但是通过直播用户可以看到有血有肉的人，而并非是推文里冰冷的文字和图片。人与人之间亲切的信任关系，就可以传递。

       “我可以偶尔（通过）直播跟他们‘见面’打打招呼。告诉他们，我是一个真实的人，我不是一个机器人！可以通过直播的形式给大家做解答！”欣迪主持联盟创始人林欣认为。

       对于婚礼品牌而言，直播的场景减少了一直以来“婚礼”不透明的神秘感，让普通人更容易了解婚礼，知道做自己做一场婚礼并不容易。

       “重庆首届互联网+线上婚博会”复盘后，萝亚婚礼创始人Tina认为，直播的运用将有利于与客户之间的互动，打破整个行业资讯的不透明性。

       LINMAKEUP通过抖音、淘宝以及自己开发的小程序等多个平台进行直播，涵盖彩妆造型、产品推介等多方面的内容。吸引了不少彩妆爱好者和专业人士的围观学习，积极互动。

       这就相当于把公域平台上的流量，转化成私域流量，并实现成交。

       结婚消费不属于能迅速爆发的快消品类，直播的形式自然不能采用“街头叫卖”。

       对于普通消费者降低门槛，对于同业进行深度的内容分享，两手抓、循序渐进，才会不断扩充自己的忠实顾客。

       直播的核心要求

       不管是疫情期间临时性工作，还是将把视频/直播作为长期工作来做，要让直播或者短视频内容输出实现最大效力，必须具备几点能力：

       第一、 精准定位、专业表达、吃苦耐劳。

       要很好地触达用户，必须前期有策划、执行有节奏，运营有效率。用户触达能力可以分三个方面来阐述：

       要清楚用户在哪里，有什么特点，能否在线化等问题。

       主播要具备镜头前的语言表达能力和亲和力，更要了解专业和产品。

       坚持！直播是持续性、团队性的工作，主播必须持续不断地说话。

       开播前，需要各种策划、准备；

       直播中，要掌控好每一个环节的细节，因为需要实时双向互动，并反馈营造气氛场景；同时要有随时可能出现的危机公关的应对能力（一定程度上来讲，这需要一个团队支撑）。

       作为主播，必须能说话，不然一般人是没有办法坚持每天对着镜头讲那么长时间。

       而婚礼业内主持人好像又有天然的优势。

       一次直播过后，直播给主持人归春艳留下了深刻的印象：“主持人语言表达、节奏掌控方面的能力，在直播中有着非常鲜明的优势，在镜头前面比较容易和观众进行互动。”

       她认为如果要通过直播推广自己的产品，还是要专业的人做专业的事情。

       第二，整合资源能力。

       大家都知道，婚礼是一个耳熟能详，却又让很多人捉摸不透的产品。如果通过直播，让准新人们看到，婚礼的台前幕后，如何头脑风暴策划会议、如何设计、怎样搭建、摄影师的拍摄手法、主持人如何洞察和交流、彩妆造型的搭配技巧，现场如何进场搭建，消费者一定会好奇、会关注。

       杭州地心创意联合婚礼行业各品类一线品牌开通直播；萝亚婚礼通过“线上婚博会”联合参展品牌开通直播实地探店；福州悦华酒店联合婚礼相关品牌开“线上婚礼秀”直播……

       可以看出，在婚礼业内，或许通过“品牌联合直播”的方式，把供应链的能力展示给消费者。是一种比较有效的的价值传达方式。

       第三，产出内容的能力。

       1.必须有输出内容的上新力。每天要有新的知识点输出，才能满足用户的新鲜感，吸引吸引他一直来看。

       2.团队和团队策划能力非常重要。直播构建的是场景化模式，背后的品控，选货，甚至话术，都需要团队做脚本策划和卖点提炼。

       这也是岳晓琳从实践中获得的最深感受——相比拥有最好的设备或者技巧，内容策划能力更加重要。

       传统婚企的营销宣传，发布作品、案例是主要方式。

       但是，“婚礼作品并不是吸引大众观众的内容，而我现在很有兴趣尝试非婚礼的内容产出。”

       中国知名婚礼影像团队GoldenLove创始人Essie说：“因为我认为，我自己乃至GL成员们，都有除了技术以外的魅力和亮点，所以我很期待接下来的计划。”

       虽然，准备开直播，制作视频内容，是这一阶段拍摄不多的情况下的主要工作内容，但是就算是在疫情过后，Essie希望把它常态化：

       “因为其实这是我一直很想做的事情，在去年开始储备了很多题材和素材，最近都会陆续呈现。我还希望可以因此激发整个团队记录身边的事的积极性。”

       也有资深业内人士表示，基于婚礼业生产内容的现状来看，直播能作为婚企营销推广方式的补充。比如，结合婚礼秀做一些的讲解型的内容分享。

       而把直播向消费者做传播内容的行为作为长期行为不太现实。

       第四，引流转化能力。

       当企业自己变成网红，产品变成爆品，流量就不再属于电商或直播平台，成为企业的私域流量，这才是最有价值的事情，是大家都应该去努力的方向。

       只有这样，企业才能迎来持续的增长与变现，才能获得更强的生命力。

       结合2月29日策划的一场直播婚礼的经验，萝亚婚礼或将考虑把“婚礼直播”常态化，让客人通过直播平台看到真实的婚礼现场，将疑虑降到最低；

       岳晓琳在不到一个月的直播中，售出160余名价值999元的会员，产品十余万元；并于3月17日，与服饰品牌联合推出了直播节目；

       3月14日杭州地心婚礼与TopBridal杭州店联合直播，超5千人次观看，获得咨询近50个；

       直播形态作为销售方式，确实会带来增量。直播成交对流量有一个非常重要的要求，就是要有“人气”。

       很多时候不是因为播的不好，或者是货不好，就是因为没有人气所以不会成交。

       如果有过硬的产品、可持续输出的内容、合适的人，开始直播为时不晚。但是需要这种高投入，长期地去做，才能看到质的变化。

       结语

       通过观察发现，粉丝关注视频up主、看vlog、看直播，本质上都是看人。

       人出镜才有联系，关注久了才有情感连接。

       不得不说，这次“黑天鹅事件”，严重冲击了婚嫁行业，但是也为希望长期发展的婚礼人也带来了思考。

       直播、视频平台的出现只改变或增加了宣传渠道和方式，核心其实并没有变。

       谁先抓住产品、营销、渠道上的新趋势，寒冬里谁就先暖起来。

       品牌的实际价值高低取决于品牌主体的经营行为，也严重地受竞争对手行为的影响；并且，产品、品类乃至行业的生命周期更决定着品牌及其价值的存在。

       而一个好的品牌可以化为标准，化为常识，化为不假思索的选择。

       只有深入人心的品牌才是持续免费的流量，品牌力才能提升流量的转化率，品牌势能才能带来产品的溢价能力。

       最终还是要做好服务和产品，从而通过定位正确的品牌推广，才能获得长期的发展。