收获A轮4500万融资后，我们还与「天真蓝Naive Blue」聊了聊未来战略规划。

       文章来源 | 36氪

       作者 | 程木各

       36氪独家获悉，影像服务品牌「天真蓝Naive Blue」(以下简称：天真蓝）已完成A轮融资4500万人民币，投资方为Ventech Capital、众晖资本和源星资本。

      瞄准人像摄影刚性需求，横纵拓展市场

       瞄准千亿摄影市场，2010年进入市场的「天真蓝」选取的切入点是人像摄影。

       在「天真蓝」CEO周扬看来，功能性人像摄影高频、贯穿用户全生命周期的特性使其在证件照摄影细分领域具有更强的需求刚性，横向拓展开来，其衍生的娱乐性人像摄影服务则具有极高的市场拓展和整合价值。

       力推“精致摄影”，「天真蓝」的基础愿景是提供“更美”的人像摄影服务。而在9年间，曾经的“单核网红”「天真蓝」已通过横向丰富产品矩阵，竖向拓展下沉市场的路径快速发展。

       “我们认为，当消费者意识到‘我可以有拥有更好的证件照’后，他们就会一直期待更好的产品”。周扬向36氪介绍道。

       “最美证件照”使「天真蓝」在短期内实现了“爆红”，形成了初期的品牌力。

       不止于证件照，在横向丰富产品矩阵的要求下，「天真蓝」采取了“聚焦功能性、叠加娱乐性”的产品拓展思路。

       围绕“最美证件照”明星产品，「天真蓝」逐步推出了职业形象照、结婚登记照、入学照等服务，并与、海关加强合作，增强拍摄照片的功能性；叠加娱乐性，「天真蓝」轻写真、轻婚纱的产品引入，更近一步扩充了产品矩阵，丰富了“精致摄影”的产品线。

       「天真蓝」人像摄影产品服务一览

        抓住消费升级下用户追求“美”的需求，「天真蓝」认为：下沉市场的审美消费是更具有开发潜力的市场。

        为竖向拓展下沉市场，「天真蓝」整合一线以下城市的线下资源，于2017年推出了改造线下小型私营照相馆的加盟店「方快」和「方快PLUS」子品牌，将业务拓展至下沉市场。

        对比「天真蓝」主要面向高端商务人群的用户定位，「方快PLUS」注重提供⾼性价比精品生活摄影服务；「方快」则专注快照服务，进行社区化快照店的改造、挂牌和更新。

       「方快」及「方快PLUS」的子品牌建设在打法上采取“小、快、灵”策略：接过“柯达照相馆”撤退后的社区快照店大盘，「天真蓝 」直接收拢社区内库存照相馆资源，在下沉市场短期内谋求快速拓店；回避原属「天真蓝」客单价、店铺设置、产品服务的“高端商务”定位，「方快」及「方快PLUS」的新品牌适应下沉市场，强调高性价比、高便捷性的“社区店”模式。

       「天真蓝 」、「方快」及「方快PLUS」的三线共同发展，能为「天真蓝」集团吸引具有“多快好省”的不同消费偏好的一线及一线以下城市用户，并在不同层级的用户、城市中，建造统一的品牌力和整合的品牌效应，拓展多渠道营收来源。

       据「天真蓝」提供数据，截止2019年10月，天真蓝的58家门店已覆盖全国20个大中型城市，并已入驻上海太古汇、上海港汇恒隆、南京德基广场等高端商业项目。

       其子品牌方快及方快PLUS的182家门店已覆盖全国45个中小型城市。

       截至目前，「天真蓝」集团营收已达到3亿，营收较去年预计将增长50-60%。

       子品牌「方快」及「方快PLUS」相比母品牌「天真蓝」侧重盈利的目标，将服务于满足「天真蓝」集团拓展市场的发展诉求：未来3年，主品牌「天真蓝」的预计开店数量为300家，而「方快PLUS」和方快的预计开店数量则为800家和10000家。

       赋能计划：网红证件照的硬核竞争力是？

       以“网红证件照”起家，「天真蓝」最初是借助流量红利和“品牌力”发展起来的“网红”品牌，而在周扬看来，进入下一个阶段的「天真蓝」集团，“硬核”竞争力在其掌握的AI人脸识别修图技术。

       在企业的未来发展规划中，“AI技术赋能发展”被放置在「天真蓝」的重要战略高度。

       基于人像摄影累积的高清正面人像数据和修图师的人工标签资料，「天真蓝」与AI人脸识别团队合作，迭代出了AI人脸识别修图技术。

       周扬介绍道：“目前「天真蓝」的AI修图能实现1分钟修图，修图可实现97%替代人工，并保证100%通过人脸识别的标准化运作。”

       区别于传统修图加工，AI人脸识别修图技术能最大程度的减少图片处理的时间，提高「天真蓝」旗下门店出单的处理效率。

       AI人脸识别修图技术也被认为是「天真蓝」吸引子品牌招商加盟的重点：自2018年向加盟店提供AI人脸识别修图技术后，「方快」及「方快PLUS」在一年内达成加盟500家的高速增长：修图技术的97%的可替代率已能满足社区照相馆的修图需要，帮助其升级“精致证件照”服务。

       「天真蓝」AI修图中央厨房

       周扬介绍道，「天真蓝」已将“技术”摆上战略高台，预计未来公司在技术方面的投入将超过30%：此轮技术开发将不仅仅局限于AI人脸识别修图技术迭代，还包括线下店中新零售框架下的技术开发。

       「天真蓝」将围绕线下小店布局，进行新零售和精品零售场景的赋能，并在子品牌的加盟资源中增加管理软件、营销软件的技术支持。

       「天真蓝」的赋能计划还包括成立2B部门，主要负责2大B的商务合作和2小B的管理、培训服务。

       2B高端商务客户的集体订单为「天真蓝」的品牌力和盈利提供了强有力的支援，2小B框架下的「天真蓝学校」训练计划更为「天真蓝 」、「方快」及「方快PLUS」的三线品牌的线下店人才储备提供了支持——培训和管理机制能从供应和管理角度，保证三线品牌的良性发展。

       「天真蓝」计划模块分布

       关于融资

       谈及此次投资，资方Ventech China 管理合伙人金晨先生表示：“证件照，结婚登记照，职场形象照等属于刚性需求，随着主要消费群体越来越以年轻人为主，用户也有升级的需要，这个领域通过优秀的服务模式及客户体验来建立品牌。「天真蓝」凭借对用户需求的深入洞察和产品探索，不断扩宽服务领域，发掘和满足用户更多的需求。「天真蓝」团队在垂直领域内对用户体验的深耕，利用技术赋能以及快速扩张的作战能力非常符合Ventech China对于新零售的投资标准。”

       众晖资本创始合伙人张超先生则表示：“随着消费主力向年轻人群迁移，人像摄影的消费心理已经从简单刚需转变为对美的追求。众晖观察到人像摄影行业存在巨大的升级改造机会，谁能为传统照相馆赋能，提供高品质、标准化服务流程的解决方案及线上运营工具，谁就能抢占行业先机。「天真蓝」是行业中第一批运用AI技术进行行业赋能的公司，同时其针对不同市场推出了「天真蓝」、「方快」以及「方快PLUS」等品牌，更好得满足了不同细分人群的需求。其高效的线上引流工具和AI技术帮助传统线下门店大大提高了坪效并解决了长期困扰行业发展的顽疾。我们看好公司在3-5年之内超越原有的柯达，成为最大的新一代人像摄影连锁领军者。”

       「天真蓝」创始团队成员拥有资深人像摄影行业及运营经验。创始人周扬毕业于悉尼大学计算机专业，对影像软硬件、色彩管理、化妆造型、图像处理、微表情、消费者心理有深刻理解。

       赋能事业部副总裁彭芸曾任柯达中国公司大中华区零售通路总监，曾负责拓展并运营管理中国8000余家柯达加盟店。