文 邓松

一、中国婚纱影楼行业现状

1、公司缺乏整体的战略定位，导致发展过程中摇摆不定；亦步亦稳、随波逐流；

2、同质化竞争越来越严重（不论是场景、照片、模特）；

3、越来越追求大而全，无法形成竞争力；

4、追求眼前的利益，频繁促销代替营销，缺失品牌运作的观念；

5、工作的重心还是放在业绩提升上，忽视了对于顾客体验的改善；

6、给顾客服务与产品没有明确的主张导致核心特色和重点无法凸显；

7、缺乏对流程规范的管理，导致服务及品质满意度无法得到保障；

8、从业人员缺乏专业训练，导致服务随意性较大，难以形成市场统一口碑。

针对这样的现状，我们同样也一一做了应对：

1、任何公司的存在都是为一部分顾客服务的，通过探寻目标客户群体的核心诉求并整合资源来满足顾客需求，从而形成公司的整体战略目标；

2、做清晰的产品风格定位，并将所需的资源与风格定位相匹配；

3、大胆做取舍，以招牌菜特色菜带动其他菜系消费，将之转化为核心竞争力；

4、深刻理解营销4P系统性管理，阶段性的达成公司的战略目标；

5、最高经营者将工作重心转移到改善顾客体验，提高产品的品质和服务的品质；

6、将顾客关注的重点如品牌、品质、礼服内景场馆等，清晰地列出我们的规划，并将定位的思想从前到后的统一传达；

7、成立专门专业的服务和品质管理中心，控制过程确保结果；

8、解决培而不训、训而不练、练而不考、考而不该的问题，重点放在前期培训上。

二、价值营销

价值营销是指基于指导企业、通过发现、创造、沟通、传递、实现顾客价值，构建顾客价值最大化的价值链管理体系来服务于顾客，赢得顾客，留住顾客，从而实现企业利润的理念、方法和工具。对于我们影楼行业，我总结了价值营销的几个方面，它们构成了一个三角支撑：（图1537）

同时影楼行业价值营销还有不少优点：远离价格战、创造高利润、提升均价、提升顾客认知度、提升品牌美誉度等。

在这些三角支撑中，经营者的最大责任就是不断提升产品和服务的品质，不断地改善客户体验并以共赢。对于你的服务品质，这里有50个问题，你可以参考对比一下，你的企业有多少是达标的，这些都是一些很小的细节，但它们所创造出的服务价值体验绝对是你没有想到的。

1、店面招牌外观是否有吸引力；

2、橱窗设计是否能吸引眼球；

3、停车时引导是否专业；

4、进门第一感觉是否舒适、高级；

5、店面是否整洁清爽有格调；

6、迎宾人员的微笑素质如何；

7、接待人员的三度如何；（专业、沟通、亲切度）

8、门市介绍时是否凸显产品的特色与价值；

9、店堂的灯光效果如何；

10、店堂的温度是否适中；

11、前台收银的礼貌是否到位；

12、主线路上能否影响消费者的心理，是否有声誉产品、特色产品、精神品牌、文化内涵，吸引消费者停留、记忆、思考；

13、整体消费布局，消费者是否感觉舒适，不局促；

14、相册的陈列是否有价值感；

15、相框的陈列是否有价值感；

16、灯光的色温和效果能否加强产品质感；

17、现场动态展示效果能否吸引客人眼球；

18、路线上关键节点的产品魅力是否能吸引消费者驻足；

19、主推产品、次推产品，其他产品的布局如何；

20、高端产品的利用率如何；

21、品牌推广，消费者光顾有无愉快和新鲜感；

22、消费者的视线，你如何能够吸引（身高*0.9）

23、员工的工作服是否有质感；

24、员工定妆是否有品牌特色；

25、店堂内是否有多余，不产生价值的物品；

26、店堂气味是否舒服，有没有香氛；

27、客人等候区设计是否人性化；

28、取件区是否合理，并能呈现商品价值感；

29、最新推广的主题和产品，能否尽快获得顾客询问；

30、客人的座位是否舒适；

31、洗手间摆台设计清洁如何；

32、客人之间是否不受干扰，并能烘托气氛；

33、外景车的设计是否高档；

34、保洁阿姨的形象是否专业；

35、司机的形象是否专业；

36、礼服预选是否提前备款；

37、礼服师形象及行头是否专业；

38、礼服区T台灯光设计是否专业；

39、礼服区环境烘托是否有艺术感；

40、拍摄当天的接待尊荣感是否有宾至如归的感觉；

41、拍摄前的沟通是否具有三度（专业、沟通、亲切度）

42、专业团队的形象是否让顾客感受到信心；

43、店内是否有顾客印象深刻的软装让顾客喜欢；

44、提供茶水服务顾客满意吗？

45、对陪同有额外的服务或礼物吗？

46、外景回来有时令的饮料和水果吗？

47、有门市的惊喜问候卡吗？

48、化妆师有随时探棚吗？

49、拍摄结束，有与顾客合影吗？

50、结束后有送顾客上车吗？