提起朋友圈这个词，你可能首先想到的是微信朋友圈，其实这只是朋友圈的一种形式而已。广义的朋友圈除了线上还有线下，这节课我们就从线上、线下两个角度来讲讲，销售经理如何运营个人朋友圈来吸引潜在客户。

       1.运营线上朋友圈

       销售除了每天在线下接触客户外，免不了还会通过线上和客户沟通。很多销售的客户名单中，会有一些是从线上朋友圈转化而来的。所以，如何运营线上朋友圈，获取更多客户线索，成为销售经理的必学技能。

       线上朋友圈获客具有很强的随机性，不太可能提前做好精准预测。这就要求销售经理要做好朋友圈的日常维护，发布信息前要在语言和措辞上做一些设计，多使用带有痛点、损失、厌恶的描述。在展示内容方面，可以从以下 2 个角度入手：

      （1）展示利好消息

       每天都会产生大量的行业新闻，其中一些新闻对于企业来说是利好信号。这时，如果销售经理能把这些利好消息筛选起来，再加上一些引导阅读的文案，便是很好的发文素材。

       比如房地产行业，每一条政策都可能引起市场的变动。如果你细心观察过房地产销售经理的朋友圈，你会发现，当房价飞涨时，他们会把房价上涨解读为“赚 100 万好难，涨 100 万却很简单”；而房价受控时，他们又会把信息解读为：“国家都帮你按住房价了，还不买？”总之，他们会主动把信息往对用户利好的方向去引导。

       通过类似的利好消息来吸引潜在客户关注，激发他们的购买欲望，进而产生主动咨询，这种获客技巧在销售界被称为“利益驱动”。

      （2）展示成功案例

       随便打开一家公司的官网，都会看到“成功案例展示”频道，把这种方式用在线上朋友圈依然奏效。成功案例的价值在于佐证产品，帮助说服和提升用户的信任度。人都有从众心理，如果销售经理每天展示一则成功案例，这对潜在客户是极大的暗示。尤其是有迫切需求的客户，很容易引起情感共鸣。

       我有一位从事瘦身行业的朋友，每天雷打不动分享一个瘦身成功案例，配上学员瘦身前后对比照，非常有视觉冲击力。更重要的是，他每天这样固定发案例展示，很容易塑造个人的专业形象，同时展示公司产品的竞争力，这些对吸引潜在用户都有非常好的效果。

       2. 运营线下朋友圈

       除了做好线上朋友圈的维护，销售经理更应注重线下朋友圈的经营，因为线下朋友圈更注重人际关系的把控。运营线上朋友圈，我们强调的是信息的稳定展示，运营线下朋友圈则要重视核心圈子的维护。

       简单来说，就是把线下朋友圈看成一个同心圆，销售经理要做的，就是不断维护好朋友间的关系，尽量使更多人进入自己朋友圈的核心圈子，并让这些核心圈的人帮助你转介绍。这里，我们从两类不同人群的维护方式上，分别讲一下：

      （1）维护亲友朋友圈关系

       我们都有朋友，包括同学、同事、同行等。作为销售经理，我们可以采用友情、亲情、利益、情怀等要素，主动请求亲朋好友帮助我们介绍潜在客户。

       当然，朋友关系的使用要看关系远近而定，越处于核心关系圈越容易实现转化，这是由信任度决定的。很多产品之所以采用直销模式，正是因为通过核心关系圈，很容易实现核爆式传播，而且几乎零成本。

       和你分享一个我个人的案例，我在拜访某钢铁厂的一位技术处处长时得知，他毕业于北京科技大学，他的大学同学几乎都在各地的钢铁厂担任要职。得知这个信息后，我就特意加强了和他的关系维护，在恰当的场合请他给我介绍同学认识。通过这一位处长的关系，我又顺藤摸瓜做了另一家钢铁企业的业务。做好朋友关系的转介绍，几乎是优秀销售经理的必修课。

       （2）管理已成交客户关系

       已成交客户是销售经理不容忽视的转化资源，一般而言，客户的朋友很可能也能成为客户，因为他们是同类性质的人。销售经理不能仅仅把客户看成开单的取款机，更应以发展的眼光去看待，这也是销售界的一句老话“客户的背后还有客户。”

       维护好已成交客户的关系绝非一朝一夕，需要销售经理定时、定量地去维护，只有给客户留下靠谱、稳定的印象和标签，才能让他们在身边人有需要时先想到我们，这也是销售中常说的占领用户心智阶梯。

       做好已成交客户的管理，离不开定时定量地维护，以下这7件事值得你坚持去做：

       专门买个本子，用来记录你的客户；

       每个客户单独一张纸，详细记录名称、地址、第一次拜访时间、谈的内容，每次拜访都做记录；

       每天翻阅你的客户信息本，如果发现有客户已经1个月没联系了，主动打电话去聊聊，实在没话题就邀请他来公司参观考察；

       如果发现客户 2 周没联系，就发一条微信去问候一下；

       对购买时间在一周内的客户，你需要天天上门去拜访；

       对购买时间在 2 周之内的客户，每周最少要去回访 3 次；

       对购买时间在 1 个月之内的客户，一个月最少回访 4~6 次。

       做好客户关系管理一直是销售工作中一个重要环节，很多公司会定时给已成交客户做回访，并在节假日做针对性的祝福推送，这就是很棒的客户管理动作。销售经理在具体操作时，一定要把客户视为朋友，从这种角度出发，通常都能较好处理客户关系。