婚纱礼服营销的方法（十）

要把自己融入你的礼服区里面，你才能用好一些营销方法。这些方法不仅仅是在营销，在你的陈列、接客、迎提升很多，顾客对你的认同也就提高了。我们文接上回继续来说营销方法。

擒贼擒王：

主控权在谁手上？新娘、新郎、婆婆、妈妈，一定要先讨好妈妈，因为妈妈嫁女儿，一定会希望女儿嫁的风风光光、穿好一点，会愿意花钱，甚至会说不够的钱她来补。而婆婆就不一样了，她就可能会觉得“还没进我家门就这么花钱”。婆婆和妈妈经常会有不同意见，出现火药味，要去调和。你可以跟长辈撒娇，长辈会喜欢小辈跟她们撒娇，需要赞美和奉承。首先夸赞她们，诸如婆婆眼光好，妈妈把女儿教的这样好不容易，这么一辈子结一次婚要穿的好点之类，这时候就可以带上婆婆问：“婆婆你说对吧？”。即利用妈妈反击婆婆，利用婆婆奠定妈妈亲家母的位置，让她们斗，然后调停：“都是我的错，把你们女儿媳妇打扮的这么漂亮，她穿的得体你们也有面子啊，面子是你们的，对不对？所以要啦，让她得体一下，这样大家都开心。”把两个人都哄好。要挑动这些，但也要掌握其中的度，而不是让她们谍对谍。婆婆妈妈最厉害的一点，是挑好后就会要求便宜点，让新人让开，她们就上来杀价了。你不能怕她们。最厉害的销售是帮客户解决问题，而不是针对问题，当她开始讲价位的时候，我们一定要转移，可以讲做工、讲面料、讲材质、讲款式、讲她适合的东西，并往婆婆妈妈脸上贴金，你抵挡住了，她就不会和你讲数字了。如果在价位上跟她们纠缠，就没玩没了了，婆婆妈妈是很难缠了，一旦认定了你，在那边哭闹都能做出来。多看电视剧也能增加你对婆媳关系的了解，掌握其中的度。学习是无时无刻的，你了解了再来做调和，讲出的话才会有力度，同事也可以多一个和客人互动的梗。擒贼先擒王，看准主要关键人物，抓稳她，她就会帮你讲话。

釜底抽薪：

什么事情都有意外，挑礼服也是。最恼火的就是挑到撞期的衣服，已经有人定了结婚当天穿的礼服，你还把这件给她试，她喜欢了硬是要这件怎么办？最要不得就是不查礼服档就拿给客人穿。这种意外很严重，不管最后如何解决，公司都会因为要安抚她而付出一些成本，所以这种意外绝对不能发生。

釜底抽薪就是要抓到这个顾客真正的需求点。你不能让摆四五十桌酒的新人穿得很寒酸，也不能给在家里办酒席的新人推荐长拖，这些都是没有抓住客人真正的需求，只有当你真正抓住需求点的时候，才能对症下药。

当然有些客人也是需要引导的，比如从乡下到省会大城市拍照的顾客，你给她推荐长拖，她会告诉你她在乡下，是泥的地，拖尾一下子就脏了，只要齐地的就好了。这时候就需要你引导她，比如：“新娘子，你现在是在哪？是省会，你过来大影楼拍这么漂亮的婚纱照，结果回去结婚当天，穿的礼服和隔壁在乡下小照相馆拍的婚纱照的新人穿的一样，你不会觉得好像不太对吗？”“你为什么会想来大影楼拍照，在乡下花更少的钱就可以了？因为想要不一样嘛。既然想要不一样，我们就可以给你一个真正的不一样。你可以试试看，试了再做决定。”

结婚有很大一部分花费是体现在结婚当天的，怎么投其所好、抓住重点，怎么引领？不能因为别人是那样就也那样，告诉她她不是别人，她只是她，要凸显自己，要有与众不同的地方，如果和闺蜜一样，甚至和大家都一样，那何苦呢？当你抓到重点后，你愿意帮她做一下不一样的变化，让她做一个与众不同的新娘，她会慢慢接受你。你抓住了她的弱点，展现你想帮她解决的诚意，让她感受到，她会倾向于尝试一下。那么，你前期的引导就很重要，如果没有这一步，她的观念就还是老的观念，很难改变。要改变就要多花一点时间建设，多一点互动来引导，让她觉得“好像对哦”，这个过程很重要。

本文来源《婚纱租售利润产值全攻略》（未完待续）图片：摄影师-坤子老师

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