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要把自己融入你的礼服区里面，你才能用好一些营销方法。这些方法不仅仅是在营销，在你的陈列、接客、迎宾的整个过程，都包括在里面。只要能够运用上大部分，你的礼服个人素养上会提升很多，顾客对你的认同也就提高了。我们文接上回继续来说营销方法。
李代桃僵：
怎么分中高低档？要不要以区域划分？划分的时候，何以这个就是低端，那个就是高端？话术怎么带到？可以这样说：“这一件它现在是住在这一间的，是800元的。它当年其实也是叱咤风云的，也是住在那一间的，因为太受欢迎了，穿的人多，喜欢的很多，但是厂商那也没有了，虽然我们很舍不得，但出席率太高了也不是全很新了，所以才会住到这个房间来。”“这一件是高端的，为什么会在这边，是因为这边都是单件设计款。”用这样的话术带领，能够让客人在幽默的氛围中了解到新旧、款式、当季和上季的差别。
除了这些，还要有一些没有摆出来的，一定要有一个储藏室。当外面没有新人想要的，客人就会离开，因为你拿不出东西了，这时就可以把储藏间的拿出。一般人的心态，会认为外面看得到摸得到的都不是最好的，没有拿出来的会更好，可以用这一招要抓住人的心理。很多店储藏室会有一些堆积的衣服，全新的没有人穿过，因为礼服师推荐的时候可能会有偏好挑选某种款，这些衣服就可以用来应急，当成是刚到的，设计师特别设计的，可能它其实已经放在仓库两年了。抓住人的心理，你的销售会变得更简单。“李代桃僵”就是把我们不喜欢的衣服变一种方式呈现给消费者，让她上身，继而成交。
顺手牵羊：
按字面上来说，就很简单。比如礼服券，免费租一件，或是多少价钱的券价值也是租一件，以此吸引顾客。但是来了之后，客人可能就不仅只是租一件了，因为她结婚需要穿几件，与其这家租一件那家租一件，不如一起租了给个折扣，这样另外的几件就可以连带销售。这就是“顺手牵羊”，因为总是需要这么多的。如果新娘只在你家租那件免费的，其它的找婚庆公司这种情况，是绝对不能认同的，要说服她：“你去那么多家，每家都要换衣服的，每次都会脱衣服给一个人看到你的身材，如果我家给你的服务和专业是到位的，为什么不只脱给一个人看呢？”新娘会觉得好笑，在幽默中达成成交，除非是真的在这家挑不到适合的满意的衣服，如果只是在金额上差了一点点，为什么不一定搞定呢？不然的话，结婚前一天还要跑好几个地方拿服装，多辛苦。
在珠联璧合的时候讲到了团队，礼服师最好是两两一组，因为新娘去试礼服的时候，有另一个礼服师，就不会忽略新郎，如果同时有西服部就更好了，新娘换白纱的时候，西服部就切入了。有些男生的体型不是很标准，购买的西服不一定很合身，这时候就可以带到量身定制。量身定制比买了成品改的西装失败率低很多。因为西装有他的线条，一改动就变型了，穿起来可能就不会像之前挺拔，西装不挺整个就不好看了。所以我们除了婚纱，也要懂一点男装，顺手牵羊，一起销售，比如捆绑销售，一件量身定制男装，一件齐地（规定一些款式）打包销售，吸引顾客后，带动其它长拖、礼服的销售。所以有时候要花一些心思，让门市借力使力。
（未完待续，图片提供：摄影师姜常慧）
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