目前礼服师在第一次接触到客人时，接待流程都太过于急躁，首先你要了解，新娘子结婚当天的婚纱是绝对的必需品，讲白了，婚纱照可以不拍，婚纱不能不穿，所以你有足够的空间来达成目标。

在门市把客人带到礼服师这里的时候，礼服师应当怎么做？要充分的去了解客人，抓住客人的心理，通过交流这些是不难做到的，像聊家常一样来发挥自己业务知识，不要教科书般的跟客人讲。让客人感觉到自己的姐妹在跟自己清楚的而又很实际的交流。在赞美客人时要源于客人实际，稍高与实际即可，切忌夸大其辞。给人虚伪的感觉。

1、沟通

与客人沟通其比较关心的结婚当日的话题，尤其是婚纱礼服方面，结婚是一生中最重要的一天，而选择一套漂亮得体的婚纱礼服，不仅让你成为婚礼当天最受瞩目的焦点，更让你的婚礼显得神圣浪漫而永生难忘。在你沟通到位的前提下，给客人树立了幻想之后，先来做一个问卷调查（如附件所示），婚礼的时间、地点，对婚纱礼服的选择会怎么进行，会选择几件晚礼服等等，让她通过这个问卷表对她结婚当天的服装流程做一个遐想，从而起到一个引导作用。

在沟通中要有几个要项：

①在结婚当天要有很多的琐碎事项，你了解吗？如：结婚当天要有2件白纱，2件晚礼服你知道吗？其中一件齐地坐床白纱，我们公司已经优惠给你了。还有婚礼的过程，婚庆、婚车等……。没关系，你就把我们当成你的婚礼顾问，我会尽力提供方向和信息给你，尤其你的婚纱礼服是我的专项。我们绝对会让你成为婚礼上最漂亮的公主。

②告诉新娘子，本公司优惠给你的那件齐地坐床婚纱的区域，我们找个时间来挑选结婚当天的长拖及晚礼服在一并试穿吧。

③填写问卷表，本公司服务升级特设婚纱礼服专区，为了有实质性的服务请你填写《结婚当日婚纱礼服问卷表》

注：（给客人填写问卷表时，是要他了解公司的服务升级，增设了婚纱租售区，专门是针对结婚当天的婚纱礼服来服务的。）

2、了解

通过了问卷表后，了解客人的喜好和消费的观念，以及客人对时尚流行东西的掌握和熟悉程度，并让新娘子了解我们的专业度，在双方你谈我讲的互动过程中，充分了解客人的想法，观念。通过了解礼服师的专业知识能够从侧面进行引导客人。（此时也是展现礼服师专业魅力的时刻）

3、介绍

在此阶段，要让客人了解本公司针对结婚当天的婚纱礼服不同价位的区域位置，同时也是在测试客人的消费预算的时机，礼服师在这时候要有敏锐的观察力和引导性。根据客人的身材、肤色、婚礼时间等方面进行专业介绍。以互动式的谈话，让客人了解到你的专业资历，来进行第一次的价格定位，引导性的选择一种套系为主推，在进入挑选礼服的程序与试穿。

4、挑选婚纱的重点程序

目前影楼都存在一个错误的做法，就是客人选一件礼服师就换一件。要知道婚纱是很贵重服装，不是轻易能试穿的，在没有订下价位时候，是无法先试穿的，一定说明要想先试衣，必须要订下来，因为婚纱是很贵重的服装，这是最基本的观念，一定要让客人明白。所以在这个流程中要做到：

①先让客人订下消费意向，也就是第一次的价格区域。

②从客人所订的区域中，由礼服师主导带着客人先挑选适合的3—5件先挂在预先准备的衣架，正面朝前。

③礼服师在和客人针对所挑选的3—5件中进行筛选成2—3件在试穿或全部试穿。

5、试穿

此阶段是推荐新郎礼服的最佳时机。

特注：因为过去在出租区操作过程中，都往往忽视新郎的存在，其实新郎结婚当天的礼服是和新娘一样重要，也是影楼的一个利润点，而新郎礼服推荐最佳时机就是新娘试穿时候进行对新郎的引导。

6、礼服师接触客人两个时机

①在订单当天，由门市带来进行挑选免租的齐地婚纱。

②是在预选挑选拍照的婚纱当天，一般都是由礼服师来负责，如何把客人引到出租区，这就是礼服师的的责任了。

7、优惠
       齐地婚纱的赠送是引到客人到出租区的条件，给客人试穿的时机礼服师一定要把握好火候。一定要把结婚当天的长拖婚纱融入进去。

8、奖金
       如果要让门市与礼服部人员很好的互动，有个建议在婚纱出租的奖金提成中，门市占1－2成，礼服师占8－9成。

附件：

《结婚当日婚纱礼服问卷表》

一、你们的婚礼是在     年     月     日

二、你们的婚礼是在何处举行：

      1、□教堂           2、□酒店             3、□其他        

三、你选择本公司为您的婚纱照服务是因为何种因素（可多选）：

      1、□朋友介绍     2、□摄影风格佳    3、□品牌信任度  4、□接触后，服务品质好   5、□其他        

四、对于婚纱礼服的选择，你会如何进行（可多选）：

      1、□价格           2、□款式          3、□家人意见         4、□专业人士意见           5、□其他        

五、结婚当天你会选择何种方式来决定婚纱礼服：

      1、□用买的         2、□用租的         3、□随便、免费的就可以

六、你喜欢的婚纱和礼服颜色：

      婚纱：1、□白色        2、□米白色       3、□香槟金

      礼服：1、□红色        2、□粉色         3、□其他      

七、你会选择那种风格的婚纱：

            1、□长拖尾      2、□齐地

八、你喜欢那种款式的婚纱礼服：

            1、□华丽款    2、□可爱型   3、□时尚型   4、□由专业人士建议

九、在婚礼中你会选择几件晚礼服：

十、如果你是属于丰满型的新娘，你会如何决定你的婚纱礼服：

         1、□量身订做       2、□购买或□租货大尺码婚纱    

十一、你在婚纱礼服的预算是多少：

         1、□6000元以上     2、□3000~6000元      3、□3000元以下

十二、新郎的西装，你们会在本公司选择何种方式：

         1、□用买的         2、□量身订做          3、□用租的

十三、你会选择何种西装的颜色：

         1、□黑色           2、□白色              3、□能搭配老婆婚纱为主

十四、你喜爱何种西装的款式：

         1、□时尚款         2、□传统款            3、□由专业人士来建议

十五、西装的价位预算：

         1、□3000元以上     2、□1500~3000元      3、□1500元以下

十六、你会不会帮妈妈选择一件适合结婚当天的晚礼服：

         1、□会              2、□不需要

十七、本公司的妈妈装专柜，你会选择何种价位：

         1、□2000元以上     2、□1000~2000元       3、□1000元以下

十八、感谢您俩的问卷，本公司在此将送您××产品，感谢您对我们的信赖及关怀。产品内容建议：  1、婚纱金额抵用卷 2、相框类礼品 3、喜帖数份，（不足数，新人会再买）等适合之礼品

新郎：              电话：              新娘：           电话：                

                                                                                                          填表日期：20xx年       月      日

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