我有一个爱好，喜欢观察工作状态中的人们，总觉得无论长相是如何的不一样，但专注于工作的时候，都是同样的美，同样的有魅力。通常我会问影楼里工作的人一个问题：“你工作的内容是什么。”得到的回答各式各样。但入行久做得好的人，都会用他们的状态和成绩来告诉我一点：真正的影楼人，服务才是其工作的灵魂。

生活中我们无时无刻不在接触各种服务机构：商场、公园、学校、医院等都可以称作是服务机构，它们各具不同的功用，提供不一样的服务，但这些场所的工作者却有一个共同的目的，那就是让自己的商品和服务满足顾客的需求，奉上客人想要的东西，从而获得双赢，使社会这个巨型机构的良好运转，通过这些运转交流，人们相互依存，互通有无。

我们都曾到各种可以提供服务的地方去感受过，接受的服务繁琐程度不尽相同，有的是短暂一过性的服务，如商场、餐馆；也有的需要一个较长的时间接触，如医院、影楼这些繁琐服务中的代表行业。

不仅是服务的长短性，在其他方面，影楼与医院也有很多相似的地方。医生尤其是中医，讲究的是四诊合参，也就是综合运用望、闻、问、切四种直观和朴素的基本方法进行分析综合，及时作出判断。在我们婚纱婚礼拍照营销中，这四个字也可作为纲领，把这些步骤活学活用到我们的营销服务中。

当客人进入室内的时候（更厉害的营销人员是在客人从马路对面向店里走的时候），就要开始用上这四字纲领了。首先是望。望有多种，一定不要双手抱胸上下打量客人，这太没礼貌了。正确的望是透过顾客的衣着、神态来望他的品位，这需要综合我们的经验和阅历，用心从客人的举动上分析。并不是让我们以貌取人，有的人即使衣着褴褛也难以掩盖其内在的光芒，有的人即使全身名牌也让人感觉相当媚俗，要用我们的心去望，去分析。

在客人推门进屋走几步以后，当他在观察熟悉店内的环境时，我们也要利用这短暂的时间在心里快速对其做一个消费标准到套系定位。这样在接下来的接触中你就知道该引领这对客人到哪一个相框前介绍了，也就会更主动。在整个接待过程中都需用心观察、细心分析，结合客人的审美标准、拍照预算、实际需求，为他奉上我们的热忱。

我们要主动，但是也不能只听只信自己的想法，还要听客人是怎么表达的。客人进门后，落座前和落座后所说的每一句话都要重视，这是他主动给我们的第一手信息，里面包括了客人的需求和消费目的，要学会倾听，这就是闻。

我们需要认真的倾听，别人才会对你敞开心扉。这里的听是有方式的：在早会、夕会时要倾听事业伙伴的发言，在营销中要倾听客人的想法要求，倾听后迅速去解决，并予以及时答复。曾连续三年在美国《财富》杂志全球500强企业中居首的沃尔玛公司有一个非常有名的“三米微笑”原则：它的管理者要求员工微笑着接待并倾听全球每周光临沃尔玛的2亿顾客。他们都能做到，我们做起来是不是更容易一些呢？坚持做下去，你会成为你想要成为的人。

大部分客人走进影楼都怕被宰，因为他们之前也许听说过朋友在不正规影楼和婚纱店的不愉快经历，而我们微笑的目光要像五月的阳光，照在客人的心窗上，要让客人感觉暖洋洋的，那扇可爱的小窗户就“啪”地打开了，客人慢慢就会放下警惕，放下防备，放松和我们交流，能够敞开心扉而不会有那么多的担忧和疑问。而我们也要真诚地像对待自己的兄弟姐妹那样认真为之服务，因为顾客是我们的衣食父母，我们需心存感激，双手奉上最好最贴心的细心呵护式服务

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商界有经营之圣，有销售之圣，当我们不会很多时，我们只要做服务之圣，用心作好一样，收入和晋升当然不成问题。

接下来是问。请客人落座了，拿来样册，打开接单系统，就要开始主动去问，要问关键的，和交易有关的，在寒暄中就可以加进彼此了解，比如你会询问他的婚期，如果他的婚期很近，结合我们详细的介绍，他有九成希望会在当天当时就定单；如果是定在较远的日子，但想提前拍摄婚纱照，那么就意味着这可能是个高端消费者，因为如此重视婚纱或拍照的人一定会把影楼拍照的这项支出在结婚预算中准备得比较高。你也可以在和客人拉近关系的寒暄中询问他的新房是否收拾妥当，这样也就可以自然而然地询问新房位置，而通过新房的位置地段你也可以知道他的根基是否厚实。

知道了客人的消费能力，我们就要为其重点展示相应的商品，这并不是让我们盲目追求高端高利润，但反过来说，如果客户有实力有底蕴，但是我们没有给他提供他所喜欢的有档次的，同时客人也不知道我们还有更好的套系和产品的话，那也是一种遗憾。有的客人就想花这个价位，这是一种尊贵消费的心理。切记高端客户并不想要更多的相框、更多的照片、更多件的婚纱，他要的是一种感觉，一万元的客人你也可以跟一千元的一样只给他一个相框、两套衣服，不出相册，只给一个光盘或是让他把数据拷贝走。顾客永远要的是感觉，不是一堆占用珍贵生活空间的东西，越来越多的客人选择不要相框，只要数据；不要高价买婚纱，只要高价租婚纱。一定有工作人员常听到顾客告诉朋友，别拍那么贵的相片，别买那么贵的婚纱，给的东西太多了没地方放。而且如果是一个拍到万元的客人，越少的东西越显得弥足珍贵，只要这唯一的一张照片和我们与他的交流让他满意，他下一个朋友来的时候，最低也会选一套和他一样的足够精华的内容，而且因为拍摄内容的独家性，他想要更多的东西就只有提高价位了。顾客满意而归；影楼婚纱店降低成本，预留发展空间；设计人员可以减少工作量，用更多精力做精品，从而形成良性循环。因此，高端的市场我们一定要培养好，维护好，不能失去。

如果通过问答分析出对方是差钱儿的客人，也一定要给他贵宾级待遇、呵护型服务。因为市场这个大金字塔的根基还是大众消费者。服务好了大众，口口相传，帮我们传播的人多了，成交总量上升了，影楼发展会更高更稳。量变会导致质变，高端定单的量也自然就会上升。工作人员也会用真诚贴心的服务换来事业的发展和客人的友情，这都是商家和员工的重要财富。

大部分时候客人的品味、经济条件是决定其购买力和拍摄套系标准的因素，我们要做一个参谋者、贴心人，尽情展现自己的产品，但是最终要让客户自己做决定。你的尊重有一天会得到丰厚的回报。

我们要用心站在客人的角度为其选择适合的套系，在接待过程中要照顾到男生女生两个人的意见想法，真诚提示来访的客人商量一下，在选择上如果同来的客人达成一致我们的工作会更好做。试想，我们可以不顾男生不顾陪同的想法和意见只做女生的工作来签下一笔高出其原来预算的定单，但是这里暗藏隐患，如果这单子超出购买者的能力和心理预期，我们会失去他周围的一片中端市场，这直接会影响我们下一个结婚季节的进客量和收入，也会失去一家子的终生顾客。要做百年品牌，心要宽，目光要远，出发点要向善。



不讲价也是我们的原则，明码标识会让工作越来越轻松，减少客怨。虽然在这么做的初期会有几个客人走掉，但是一定要坚持不讲价，尽我们所能对周围的每一个人做到公平、公正，努力过后，我们会收到丰厚的回报。

为不同的客户开出不同的药方，帮影楼和婚纱店留住顾客，帮顾客选好套系和婚纱，让自己多面提升，多总结、多积累、多关注、多分析，了解自己所在的市场。只要我们详尽介绍了自己的优势，展现了自己的素质、品质、专业，即使他走掉了，也会回来，也会让他的朋友来找我们。因为在结婚这件一辈子的事上，谁都不想错过美好，留下遗憾，对于婚礼照片和结婚礼服这类特殊的高期待值的商品，要给客户时间。这是尊重，也是自信。

当我们和客人互相了解了，那就该是第四个字：“切”了。“切”是指切入、决定。我们这时可以多说一些，根据掌握的信息多给客人一些专业的、客观的推荐和引导。有高明的管理者要求接待人员无论客人是否喜欢，是否有能力消费，都要把高、中、低价位的产品向其一一详细介绍，同时还要介绍讲解自己品牌的起源和历史，因为我们必须要把自己所有的产品展示给客人供其选择。如果是租买婚纱的客人，我们的各个价位区域的婚纱礼服都要让其参观，在参观过程中用品牌的历史和文化穿引；如果是看婚纱照的客人，当我们介绍一款款主题时，要认真详细的把该主题的特色、来历、风格都详尽说明。做什么就了解什么，当我们引进一款新式婚纱，引进了一款新主题，或者是我们的摄影师创作了一款主题，我们都要先了解，自己的东西自己要先理清，客人才会买单。

在给顾客介绍时的时候要深情、专业，要让自己和对方都入情入景。曾经有影楼的工作人员和我说，她清楚地记得当她们引进国内较早的主题《浪漫雾都》，打开相册就感觉到了凝固的时间和历史震撼感扑面而来，她感叹，原来婚纱还可以拍得像电影大片一样，原来婚纱不只是白的，还可以这么华贵深沉，翻看样册时仿佛能嗅到年代古老的屋子里木质家具的味道。每次介绍的时候都像在给电影大片配话外音，她说透过厚厚的大册子，可以看到中世纪文艺复兴中的欧洲所呈现出的那种灿烂，可以在那种辉煌里面进行一次穿越。

每一套主题样片的背后都有着辛苦的创作历程和深刻的文化背景，都有摄影师、造型师灵感的迸发，我们要了解了自己的产品，并在客人面前用很短的时间把它尽可能详尽的呈现。如果顾客拍了一套喜欢的，和自己思想有共鸣的片子，或者穿了一件适合她的婚纱，他会感谢你一辈子的。因为人只有一次青春，而我们、你们、门市、摄影师、化妆师、礼服师，是定格他青春的人，当他到了耄耋之年，当他哪也走不动，只有盖腿的厚毯子上还不忘放着这本相册的时候，你就是他一生要感谢的人，要让他想到你就想到美。我们要真诚用心服务客人，我们更不要客怨，因为在这种一生一次的消费中他不是怨一时，是怨一辈子，不要给他不想要的东西。

这就是已经在影楼门市人员接待中被潜移默化的“望、闻、问、切”的作用，通过最质朴简单的传统概念，得知需求，迎合顾客，开展服务，所谓知己知彼，共好共赢，这是我们一生都要坚定的经营概念。

切记，在客户心中，你所做的工作是重要的，是不可取代的，是应该阳光优雅的，你就代表了美，代表了客人无法挽留的青春。向上吧，微笑着工作吧，我们、你们就是制造美的天使。 （免责声明：文章转自网络，仅供学习与交流，非商业用途，版权归原作者所有，如有侵权，请联系我们立即删除。）